Voici deux informations surprenantes sur le marketing internet. La toute première : 70 % des clients choisissent de comprendre une entreprise par le biais du marketing de contenu plutôt que par la publicité, mais (et c’est là l’élément surprenant) les marques dépensent plus d’argent en publicité qu’en matériel de contenu tel que les posts, selon ContentPlus. Fait suivant : 91 % des entrepreneurs B2B utilisent une forme de marketing de contenu, mais seuls 36 % d’entre eux pensent que ce contenu fonctionne, selon une étude de MarketingProfs et Content Marketing Institution. Pourquoi ces détails sont-ils surprenants ? Tout simplement parce que, alors que les articles de contenu sont de plus en plus présents dans les choix des consommateurs et des entreprises, les marques appréhendent généralement leurs efforts en matière de marketing de contenu et de publicité ou passent complètement à côté. En quoi les articles de contenu sont-ils importants ? Pensez à la façon dont vous abordez un achat : Que vous cherchiez à acheter une tondeuse à gazon ou une stratégie de santé, vous recherchez probablement des options sur Google, lisez des évaluations et des recommandations sur Internet et interrogez peut-être vos amis sur Facebook ou Twitter. (En fait, c’est précisément ce que j’ai fait lorsque j’ai voulu acheter un appareil photo.) Google appelle cela la « minute zéro de la réalité », qui reconnaît que les gens arrivent à une entreprise par le biais de plusieurs sources en ligne. Contrairement à l’ancien programme, dans lequel les marques tentaient de nous attirer par le biais de la publicité et d’autres efforts de sensibilisation, nous sommes désormais conduits directement vers les marques par le biais de nos relations personnelles et professionnelles. Dans le monde actuel de la recherche et des relations interpersonnelles, les entreprises doivent s’efforcer de favoriser les interactions plutôt que de rechercher des transactions. La clé est de créer un contenu utile, empreint d’une empathie sincère. « Ma règle d’or en matière de marketing et de publicité de contenu est de répondre simplement aux questions », déclare Marcus Sheridan, qui a revu la stratégie de marketing de son entreprise River Swimming pools and Spas, basée à Warsaw, en Virginie. Au lieu de sa méthode antérieure, qui consistait à se concentrer sur la stéréo, la télévision et la publicité payante à chaque clic, il a réorienté ses efforts vers la production de ventes par le biais d’articles de blog et de clips vidéo éducatifs. Son succès s’est concentré sur la nature même de ce contenu : Il était prêt à répondre sur Internet aux questions difficiles que la plupart des installateurs de piscines (comme les concessionnaires automobiles et les autres fournisseurs de produits à grande échelle) veulent éviter jusqu’à ce qu’ils rencontrent un client en personne, comme les détails des dépenses et des problèmes qui peuvent survenir. La leçon de Sheridan est la suivante : Trop d’entreprises produisent un contenu centré sur l’entreprise, et non sur le client. Le premier est centré sur vous, le second sur ce que vous faites pour le client – une démarche délicate mais essentielle. Une bonne façon d’envisager le contenu que vous créez consiste à vous demander si vos clients vous en seront reconnaissants. Essentiellement, vous remercieront-ils d’avoir fait du marketing pour eux ? Si la réponse correcte est oui, alors vous avez de l’or. En répondant aux préoccupations, vous abordez des points d’inconfort spécifiques, démontrant ainsi que vous comprenez les problèmes et préoccupations spécifiques des clients. Les Sheridan gagnés ont confiance en eux parmi les clients potentiels de la piscine. Déterminez ce que vous souhaitez communiquer subtilement pour générer des prospects pour votre entreprise. La manière dont vous exprimez votre sympathie est essentielle. La voix désigne le caractère que vous exprimez dans votre contenu, et elle est propre à chaque entreprise. J’aime les sites Web qui établissent un lien dans un vocabulaire simple et immédiat. Par exemple, j’aime la façon dont le site du gouvernement britannique (gov.united kingdom) présente des politiques et des recommandations complexes de manière simple, conformément à son guide de conception publié.